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全民营销卖房迈入3.0时代 成交一套即赚高佣金

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原标题:注册人成功推荐房子给亲友,成交即可获得佣金……多家房企推广的全民营销APP褒贬不一

□本版文、图信息时报记者罗莎琳


成功分享房子给亲朋好友,并在有效期内成交,推介者即可获得相应的佣金……今年,某大房企开启全员营销月,实现销售额549亿元、环比大增155%、同比大增11%的优秀业绩。尽管房地产市场平稳,但为了刺激业绩增长,近年来,碧桂园、融创等多家房企推广全民营销APP,全民营销再度成为当下房企拓展客源利器。而多个已经注册了此类APP的“非正式销售”人员对此模式也褒贬不一。

体验成交一套300万房子即赚3万佣金

全民营销平台目前已成为房企销售的一个重要利器,也成为房企与一些独立地产经纪人合作的一种模式,佣金从0.5%~2%不等。

富力推出的全民营销APP为“富力好房”,记者下载后看到,上面显示“上佣多多,做自己的锦鲤”。据悉,佣多多是富力好房APP做的快速结佣平台。随后,记者输入手机号码和验证码,顺利进入了推荐平台,也就成了一名富力地产楼盘营销的“非正式销售人员”。据悉,要想拿到佣金,必须让自己推荐的客户去现场看房之前,

先在富力好房上“推荐报备”。只要客户成交了,推荐人就可拿到佣金,一般佣金比例是购房金额的1%。也就是说,300万元的房子,在推荐成交后可以赚到3万元。

无独有偶,某大集团在全国多个项目都打出了“推新赚佣金”的做法,比如岳阳公司项目表示“老业主推荐赚2%佣金,老带新看房,各获赠粮油礼包一份”。此外,某地产集团甚至给公司员工下了一道死命令:必须带客看楼,看楼过程中登记推荐人的信息,以此作为员工考核的项目之一。

据悉,目前30强房企中,有三成房企都拥有全民营销APP。据克而瑞最新统计显示,TOP30房企均曾通过全民营销模式来为企业打开销路。以14家曾推出自有全民营销APP的企业为例,虽然保利的保利惠、绿地房产通等APP已经逐渐停止运营,但截至目前,依然有10家大型房企在维护全民营销APP。恒大依托恒房通平台,逐步扩展了其全民营销的规模,由董事长许家印亲自带队的“全员营销月”已成为企业的重点营销活动之一,在全国范围内全面展开。

现象“全民营销卖房”迈入3.0时代

随着房地产行业竞争日益激烈,房企近些年来一直在尝试创新营销模式,全民营销就是其中的一种。这种模式鼓励最大化调动员工、会员、业主、合作伙伴乃至社会成员,迅速积累有效客户,促进销售成交。成功推荐购房人后,推介人将获得一定比例的佣金。

其实,全民营销并非新概念,最早为2012年绿城推出的全民经纪人卖房制度。2012年至今,全民营销共经历了三个阶段,由最初的线下转为线上,到如今辅以主题月活动,不断升级完善,为企业业绩加码。

有业内人士指出,全民营销只是房地产渠道推广的一种手段,从开始的公司内部员工推荐奖励到后来的“老带新”,再到后来房地产电商行业的兴起,正式把全民营销做成“全民均可推介赢取佣金的模式”。不过有地产人士指出,这类互联网平台从研发到维护需要完整的技术团队,倘若企业促销项目数量较少,不仅促销效果不好,而且直接拉高了营销成本,因此房企之间发展力度出现了分化。

分析有利有弊更适合大企业淡季营销

全民营销能尽量动员身边的资源,无论是普通员工还是员工的亲朋戚友,都可以帮助扩大客源。不过业内人士指出,全民营销模式更适用于大房企,市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编外销售人员的数量,以“口口相传”的形式,增加项目的曝光度,从而起到宣传的作用。从效果来看,这种形式十分有利于项目的区域性推广,但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业顾问,因此更适用于大企业的淡季营销。

易居研究院智库中心研究总监严跃进表示,全民营销降低了营销成本,通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后的提成机制也带来了很多激励效应,很多企业利用此类模式,实际上创造了较好的营销效应。克而瑞研究中心沈晓玲认为,首先由于大企业项目数量较多,例如恒大、碧桂园这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果,且由于可选择项目数量多,因此客户参与意愿更强,同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本;其次在淡季时,客户持观望态度,因此提高项目曝光度显得尤为重要,企业更愿意支付更高的佣金来加速项目去化,缩短回款周期,而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷,未来规模房企可能会重新重视起全民营销这一模式。

地产专家邓浩志则指出,全民营销毕竟和专业营销不同,部分也存在虚假营销的可能,尤其是可能会过于夸大项目的优点,最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩,卖不动的要扣工资,等于变相克扣工资,或变相裁员。

全民营销发展时间线

阶段

1

全民营销模式源自于2012年遭遇业绩严重下滑的绿城,宋卫平提出改“坐销”为“行销”,一改往日客户找上门买房的模式,实施经纪人制度,提倡主动出击寻找潜在客户。除了企业销售人员,绿城还鼓励二手中介签约经纪人和一些非专业销售人员成为业务员,这就是全民营销的雏形。

阶段

2

随后,碧桂园正式提出“全民营销”概念,引发互联网平台模式全民营销热潮。碧桂园在2014年推出了“凤凰通”微信端,并在2016年上线APP平台。平台覆盖全国百城项目,且任何人都可通过“凤凰通”注册、浏览、推介项目、查询推介进度及结佣情况等。据统计,在2014~2016这两年内,“凤凰通”累计注册人数超200万人,成交套数超6万套,创造业绩达500亿元。

阶段

3

碧桂园的成功引发了全民营销的热潮,各大房企陆续开发自主运营的APP,如万科地产的“分享家”和富力地产的“富力好房”。除了推出定制化的APP,业内房企也积极与经纪人平台合作,如“多多卖房”和“好屋合伙人”,梳理整合更广的项目信息和客户资源。至此,营销场景由线下转至线上,房地产行业全面进入了全民营销的2.0时代。

阶段

4

线上全民营销成为房企常用手段后,房企开始思考如何做大自身影响力以抢占更多的客源。今年3月,为提升恒大集团一季度销售业绩,许家印宣布开展“全员营销月”活动。一方面,为了提升群众的买房积极性,对所有在售项目采取为期一个月的住宅9折优惠,商铺8折优惠;另一方面,通过“恒房通”平台,额外聚焦企业员工这一拓客渠道,要求所有员工参与全员营销活动。这次集中性的全民营销活动效果显著,数据显示,恒大3月实现销售额547亿元,环比大增154%,同比大增11%,这也意味着全民营销步入了手段更多元、推广力度更大的3.0时代。

买家声音

你愿意兼职卖房经纪人吗?

张小姐的闺蜜在一家地产商从事策划工作,有一天被闺蜜约出来吃饭。饭局中,闺蜜问能否帮个忙,注册一下公司的营销APP,成为一名兼职的卖房经纪人。一开始张小姐比较反感,认为这些系统随时可能泄露自己的个人信息,但经不住闺蜜的请求,还是硬着头皮注册了。“闺蜜说公司有规定,每人必须拉到5个人注册,否则就要扣年终奖。”注册完以后,张小姐从来没登陆过该APP平台,她认为自己并非专业的销售人员,对闺蜜公司的楼盘情况并不了解,如果只是为了那1%的佣金就到处拉人去看房,万一房子有问题,自己岂不是要担责?

刘先生的母亲则不这样认为。今年刘母退休在家,平时儿子工作忙,自己和小区几个老年人经常出去溜达,正闲着没事做。一听刘先生的公司有全民营销活动,不仅买房人可以有98折,自己还能有1%的佣金。闲着也是闲着,刘母立刻注册了成为一名非正式的销售人员。一有空就向身边的朋友推荐公司的房子。今年年初,朋友的儿子要买房结婚,刘母看准机会,终于推销出了一套,拿到3.5万元的佣金。尝到甜头的她认为这种方式非常适合她,既能帮到别人,自己还能赚点零用钱,何乐而不为?

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